Lo Sportello Internet dell’Unione Artigiani di Monza e Brianza taglia il traguardo dell’anno di vita. E i traguardi sono davvero più che positivi: nei dodici mesi è infatti riuscito ad accompagnare in rete una trentina di imprese artigiane prima del tutto assenti su Internet. A testimoniarlo è l’analisi prodotta da Francesco d'Amico della società Fortaris, partner dell’Unione Artigiani, che da fine 2013 si occupa dello Sportello Internet: un servizio di consulenza per artigiani, piccola e media impresa su web marketing, social communities ed e-commerce. “Una ricerca condotta da Google nel 2013 – commenta il segretario generale dell'Unione Artigiani Mb,

Marco Accornero - ha messo in evidenza un’impennata di interrogazioni su scala globale (+12%) relative a parole riconducibili al made in Italy. Il mondo chiede prodotto italiano e lo cerca sui motori di ricerca. E’ importante che le nostre imprese siano capaci di intercettare queste richieste sviluppando una presenza digitale in grado di affiancare l’impegno sui canali tradizionali di distribuzione e di vendita, per questo abbiamo avviato lo Sportello Internet avvalendoci di professionisti del settore”. La relazione sul primo anno di attività mostra come gli imprenditori artigiani, consideranti da tutti poco avvezzi alle innovazioni e all'uso degli strumenti informatici, siano in realtà attenti, anzi attentissimi a questi temi. "E' ormai un anno che Unione Artigiani ha aperto lo Sportello Internet, affidandolo a Fortaris – spiega d’Amico -. Come gli altri sportelli, si tratta di un servizio di consulenza messo gratuitamente a disposizione degli associati, in questo caso sull'uso degli strumenti per l'attività on-line. Il bilancio che ne traiamo è particolarmente illuminante circa il rapporto che i micro, piccoli e medi imprenditori artigiani hanno con il web e la rete.” Le principali categorie professionali incontrate sono quelle del settore dell'abbigliamento, l'oreficeria e bigiotteria; la ristorazione; i saloni di bellezza; le imprese di pulizia; l'arredamento. Pochissimi gli artigiani "nomadici" come idraulici o elettricisti. “Una nostra ricerca – rimarca Accornero - conferma che le imprese artigiane brianzole che operano nei settori del made in Italy usano poco la rete, sfruttano in modo limitato i social network e non hanno ancora sviluppato una presenza robusta nell’ambito del commercio elettronico. I confronti internazionali mettono in evidenza uno scarto netto con le economie più avanzate dell’Europa. Il raffronto con le aziende tedesche, ad esempio, non lascia spazio a dubbi: i nostri concorrenti diretti su molti mercati internazionali utilizzano la leva dell’e-commerce in maniera decisamente più diffusa di quanto non lo facciano le imprese italiane (nel 2013, il 22% delle aziende tedesche con più di 10 addetti ha gestito transazioni online contro il 5% delle omologhe in Italia)”. Ad ogni meeting si è cercato di ascoltare le esigenze che venivano indicate, facendo lo sforzo di capire la realtà professionale dell’ interlocutore, fornendo poi un quadro il più completo ed esauriente possibile degli strumenti più rilevanti disponibili su Internet per la sua specifica situazione, i pro e i contro di ciascuno e i relativi costi. Sono emerse chiaramente alcune priorità comuni a tutte le varie categorie professionali. La prima grande evidenza riscontrata è la presenza costante di una domanda più o meno esplicita dalla quasi totalità degli interlocutori: "Internet può aiutarmi a trovare nuovi clienti? e come?". Che fosse espressa direttamente o che emergesse da considerazioni più puntuali, ad esempio analizzando l'opportunità di realizzare un sito o di essere presente su Facebook, l'esigenza principale è stata in assoluto quella della creazione di nuovi contatti commerciali, quelli che nell'on-line vengono comunemente definiti "lead". E' evidente che un lead per un idraulico (la richiesta di un preventivo), è qualcosa di diverso da quello di una boutique o un salone di bellezza (la visita di un nuovo potenziale cliente), un produttore di oggettistica, bijoux o abbigliamento (una visita e poi una transazione dall'e-commerce), un fornitore di arredamento (la richiesta del progetto di una stanza o di tutta la casa), di un ristorante (la prenotazione di un tavolo), ma l'esigenza di fondo era identica. Internet fornisce strumenti specifici per indirizzare ognuna di queste esigenze e di volta in volta lo Sportello ha cercato di presentare le caratteristiche, i costi e i possibili ritorni degli strumenti più adatti. Non stupisce quindi che Google ADWords, lo strumento per eccellenza per fare pubblicità on-line, abbia destato il maggior interesse, seguito a ruota dal suo equivalente per il mercato locale Google for Business (già Google Places). Le richieste relative alla realizzazione del classico sito web sono state pure numerose, in gran parte sulla opportunità o meno di realizzarlo ex novo, in misura minore sugli aspetti implementativi (lo riesco a far da solo? con che strumenti e che vantaggi / rischi?). Ribadita una considerazione spesso sottolineata: il sito web non è uno strumento di vendita, ma istituzionale. Alla stregua del punto vendita, laboratorio o ufficio fisico, di per sè non aumenta le vendite se non in misura minima rispetto al potenziale di Internet. E analogamente, rispetto al totale dei potenziali clienti, sono pochi coloro che "capitano" casualmente nel sito così come sono pochi quelli che passano fisicamente davanti alle vetrine del negozio fisico. In entrambi i casi occorre intercettare i possibili clienti dovunque essi si trovino, dando loro visibilità dei nostri prodotti o servizi e del valore che potrebbero rappresentare per le loro esigenze. Il sito o il punto vendita sono chiamati a approfondire, rassicurare e aiutare a trasformare l'interesse che abbiamo generato nella decisione a scegliere la nostra proposta. Diverse richieste hanno riguardato i social, con Facebook in primis. Questa è l'area dove il maggior numero di artigiani aveva già iniziato a operare autonomamente. I social sono degli ottimi strumenti di visibilità e fidelizzazione, ma poco adatti a far concludere una vendita se non per particolari categorie di offerta. Quarto ambito risultato, molto rilevante, è quello dell'e-commerce, pressoché esclusivamente per vendita al dettaglio, soprattutto da professionisti dell'abbigliamento, della oreficeria, bigiotteria e di articoli da regalo. “Personalmente credo che insieme ad ADWords, l'e-commerce rappresenti lo strumento a più elevato potenziale di impatto per i settori artigiani – spiega d’Amico -, grazie alla sua capacità di far moltiplicare di ordini di grandezza il numero dei contatti commerciali, senza limiti legati alla lingua o distanza.” Molta incertezza è ancora però presente tra gli imprenditori tra le varie opzioni disponibili per l' e-commerce: dalla presenza su siti generalisti come Amazon o e-Bay, a portali specialisti di settore, a siti e-commerce dedicati. Ogni scelta presenta vantaggi e controindicazioni, con il massimo del'impatto sicuramente a favore del sito dedicato verso il quale in effetti si sono orientati la maggioranza degli interlocutori. Scarso interesse riguardo ai benefici di efficienza che Internet può introdurre con gli strumenti per la mobilità, l'accesso remoto e/o condiviso alle informazioni, la gestione del tempo (attività, to-do list, calendari, planner) e dei clienti (database marketing, gestione trattative, forecast). Tutta l'attenzione si è concentrata sull'efficacia e incisività di Internet per interagire con l'esterno e far crescere il fatturato, trascurando i vantaggi che la rete può offrire nell'efficienza operativa, cioè nei risparmi di costi, tempo, trasferta o nella possibilità di semplificare le procedure e l'accesso alle informazioni. Ultimo elemento rilevante: dopo l'incontro, circa un terzo degli artigiani coinvolti è "passato all'azione" implementando una o più delle iniziative identificate, mentre la maggioranza non ha avviato immediatamente alcun progetto. “Per il prossimo anno – incalza d’Amico - mi attendo una conferma della priorità della ricerca di nuovi lead con una sempre maggior attenzione alla promozione sui dispositivi mobili, smartphone e tablet, che sono ormai diventati lo strumento più utilizzato per le ricerche di prodotti e servizi locali: il 92% degli utenti smartphone hanno cercato informazioni locali e l'84% ha intrapreso azioni come conseguenza (fonte: Google). Sul fronte web è questa la sfida che nel 2015 dovranno cogliere gli artigiani decisi a sfruttare le opportunità offerte dalla rete.” “La scommessa tuttavia – conclude Accornero -, non è solo quella di vedere più imprese artigiane con un sito web all’altezza dei concorrenti. I casi di successo ci dicono che per proporre il made in Italy in rete è necessario “contaminare” il nostro modo di stare sul mercato con le possibilità offerte dalla rete. Occorre un cambio di mentalità culturale prima ancora che imprenditoriale”.